המכירות יורדות? יש מה לעשות

הפעולה הראשונה שעלינו לעשות היא הערכת מצב מיידית והתאמת העלויות לרמת המכירות החדשה. כדאי לנהוג בזהירות רבה ולהפעיל שיקול דעת באילו הוצאות אפשר לצמצם בלי לפגוע בפעילות השוטפת של העסק. יש להעריך את ההשפעה על תזרים המזומנים ולבדוק אם צפויה חריגה ממסגרות האשראי המאושרות.

לאחר מכן, יש לבדוק ביסודיות את הירידה במכירות. תחושות בטן לא מספיקות כאן, אלא חייבים לעיין בדוחות מכירה מפורטים, להשוות אותם לתקופות קודמות ולשים את האצבע בדיוק על מקור הירידה. מכאן גם נובעת החשיבות לניהול מסודר ומקצועי של תהליך המכירות ומלאי המוצרים - לכל מוצר חייב להיות ברקוד וחייבות להיות כניסה ויציאה מסודרות וממוחשבות מהמלאי כדי שדוחות המכירה ונתוני המלאי יהיו מדויקים. ללא זיהוי מדויק של מקור הירידה במכירות, הצעדים שננקוט בהמשך עלולים להתברר כלא יעילים.

באמצעות הדוחות נבדוק אם הירידה במכירות נובעת מקבוצת מוצרים מסוימת (בחנות נעליים, לדוגמה: ירידה במכירות נעלי הגברים), מערוץ מכירה מסוים (לדוגמה, ירידה במכירות האונליין) או מסיבות אחרות. בכל עסק יש לנתח את הירידה במכירות לפי הפרמטרים הייחודיים שלו. לאחר שזיהינו את המקור לירידה במכירות, נתכנן את הצעדים שיסייעו להגדיל בחזרה את המכירות.

אם הירידה במכירות היא מכלל פעילות העסק ולא ממקור מסוים שניתן לזהות אותו, כדאי לנסות לברר מספר כיוונים נוספים ברמת האסטרטגיה העסקית:

• האם הלקוחות שלנו "שכחו" אותנו?

• האם המוצרים שלנו נתפסים פתאום יקרים מדי בעיני הלקוחות?

• האם השירות שלנו נתפס פחות טוב מבעבר?

• האם יש מתחרים חדשים שנכנסו לשוק?

• אולי המותג שלנו כבר שחוק קצת?

איך נאסוף את המידע שיעזור לנו לבחון סיבות אלה? אפשר לעשות סקר לקוחות. יש חברות שמתמחות בביצוע סקרים. תוצאות הסקר יסייעו לנו להסיק מסקנות נכונות. יש להקפיד על ניסוח זהיר של שאלות הסקר, או לבחור קהל מצומצם שאליו יופנה הסקר, כדי לא ליצור רחשים מיותרים שהעסק שלנו "בבעיה".

לסיכום, מעקב חודשי אחר המכירות מאפשר לזהות מגמת ירידה במכירות בשלב מוקדם. ניתוח הירידה במכירות והסקת מסקנות המבוססת על נתוני מכירות וסקר לקוחות, ולא רק על תחושות בטן, הם שלב הכרחי כדי לנקוט את המהלכים העסקיים הנכונים להגדלת המכירות.

---

לתאום פגישת ייעוץ שלחו הודעת ווטסאפ : https://wa.me/972545606843